Идти навстречу

С одной стороны, мы все видим, что уровень деловой активности ни в целом по стране, ни в республике Башкортостан не снижается. Ниши и направления для развития компаний есть. Однако в условиях высокой стоимости денег в экономике предпринимателям требуются иные подходы в управлении, в том числе финансами.

Сегодня компании готовы рассматривать новые финансовые инструменты. В числе наиболее популярных альтернатив – такой продукт, как факторинг.

У факторинга явно высокий потенциал, поскольку далеко не во всех случаях можно развивать бизнес компании за счет привлеченных кредитов. На фоне высоких ставок по займам, сложностями в расчетах и открывшейся возможностью сотрудничать с крупнейшими компаниями после ухода иностранных игроков, быстро меняющихся схем логистики, факторинг может стать наиболее выигрышным инструментом для многих компаний Башкортостана, в том числе, малого и среднего бизнеса.

Причины для выбора в пользу факторинга могут быть разные: стоимость ресурсов, сроки кредитования, недостаток залогового обеспечения, скорость рассмотрения кредитной заявки. Потенциал очевиден: если в бизнесе компаний есть ликвидная дебиторская задолженность, то гипотетически на 90% она может быть зафакторена и позволит получить необходимое финансирование для роста бизнеса.

В Башкирии, например, подавляющее большинство из числа компаний – партнеров торговых сетей, подрядчиков и поставщиков крупных производственных предприятий, поставляют товары на условиях отсрочки платежа. И всем этим компаниям, с точки зрения бизнеса, сегодня факторинг потенциально выгоден. И не только им: иначе бы рынок факторинга за этот год не показал бы столь значительный рост.

Так, в Абсолют Банке по сравнению с прошлым годом факторинговое финансирование клиентов увеличилось на 76%! Размер портфеля факторинга за это же время вырос почти на 34%. Такая динамика явно подтверждает перспективность этого направления. Какой запрос у бизнеса при выборе банка для факторинга? Наш опыт показывает, что в первую очередь – это серьезная экспертиза в разных отраслях. Плюс, готовность рассматривать даже нестандартные кейсы, которые в большинстве кредитных организаций без длительного успешного опыта компании в работе с использованием факторинга сразу отсекают.

Проще говоря, не клиент приходит с решением и узнает, могут ли его реализовать, а банк изучает ситуацию клиента и предлагает ему решение.

Это и есть базовая формула нашей работы: «Идти навстречу».

Один из сдерживающих моментов при обращении бизнеса к факторингу – то, что факторинговые компании и банки готовы принять к рассмотрению далеко не всю дебиторскую задолженность. Еще несколько лет назад лично доводилось сталкиваться с мнением, что факторинг – это когда компания продает дебиторскую задолженность и получает деньги. И предлагали зафакторить то, что сами безуспешно взыскивали едва ли не годами. Факторинг совсем не про это. Это инструмент развития, а не создания подобных «схем».

Среди сдерживающих причин – отсутствие практики у многих компаний на этом направлении и верность так называемым «традициям». Точнее – привычка к наработанным моделям и плохая готовность использовать новые. Поэтому ключевой причиной остается недостаточная информированность бизнеса обо всех нюансах использования факторинга. Поддержка развития этого направления на федеральном уровне помогла бы быстрее устранить этот барьер.

КЕЙС 1. Мы с заказчиком обсуждали факторинг, поставку техники в лизинговую компанию. Заказчик с уверенностью говорил, что ему нужен именно факторинг. Лизинговая компания устраивала банк как дебитор, мы были готовы к сделке. Только перед самым подписанием клиент осознал, что лизинговая компания будет платить не ему напрямую, а факторинговой компании и, следовательно, банку. И что изначально он должен пойти к своему контрагенту и подписать с ним трехстороннее соглашение. Заодно выяснилось, что с лизинговой компанией у него договоренности о факторинге еще не было. Ситуация в итоге решилась благополучно, но это еще раз показывает недостаток практических знаний бизнеса о факторинге.

Необходимо сказать о том, что нужно знать и учитывать предпринимателю, который хочет использовать факторинг. Сегодня факторинговые компании заинтересованы в привлечении именно малого и среднего предпринимательства к использованию этого продукта. Поэтому здесь, как и в корпоративном кредитовании, выстраивается система скоринга. Она позволяет по отчетности, информации о контракте и дебиторе достаточно быстро выдать решение. Во многих факторинговых компаниях, в том числе и в «Абсолют Факторинг», есть личные кабинеты. Предприниматель подает заявку, с ним связываются и сообщают, какие документы надо предоставить. Все происходит быстро и с минимальными усилиями и временными затратами со стороны клиента. И, что особенно важно, после проведения скоринговой оценки компания получит вердикт от банка по финансовой устойчивости своего заказчика.

Ключевой момент – дебитор. Если рассматривается дебиторская задолженность от крупного холдинга (из ТОП-400 или ТОП-600), то вероятность, что факторинг в той или иной сумме одобрят, особенно высока. Если сделку рассматривают полноценно, углубленно, то возможно одобрение финансирования на 95-100% дебиторской задолженности. Вариант с быстрой системой оценки и принятия решений дает вероятность одобрения на 50-70% от общей суммы дебиторки. Важно понимать, что вот эту разницу – 50 или 30% компания получит только после полного расчета дебитора с факторинговой компанией. Процентная ставка зависит от величины финансирования. Чем больше сумма, тем потенциально ниже может быть ставка.

КЕЙС 2.

Компания заключила договор с очень крупным заказчиком на поставку труб и сантехнического оборудования. Четко определены сроки и объемы поставок. При этом у поставщика были в недостаточном объеме оборотные средства – в том числе для покрытия транспортно-логистических издержек и выплаты заработной платы. Но заказчик не был готов оплатить весь заказ сразу или даже внести аванс. Компания могла лишиться крупного заказчика. Выходом стало именно использование факторинга. Банк перечислил поставщику более 90% средств на выполнение заказа, сделка состоялась.

Многие предприниматели задаются вопросом: факторинг в условиях высокой ключевой ставки – дорого ли это? Кредитование в условиях высокой ключевой ставки зачастую обходится дороже, чем факторинг. Но надо понимать, что вопрос привлечения заемных ресурсов всегда обусловлен рентабельностью бизнеса. Если в сделку с контрагентом изначально заложены затраты на факторинг, то соответственно, она окупится, и факторинг оправдан. Если же эти финансовые затраты не заложены в цену договора, то они будут неприятным сюрпризом, который может «съесть» всю рентабельность контракта.

Распространено мнение, что факторинг – это альтернатива кредиту. В целом, да, альтернатива. Особенно в условиях высоких ставок. Но, уточним, что это альтернатива именно оборотному кредиту, потребность в котором возникает в случае поставки с отсрочкой платежа. Потребность в обороте закрывает классический факторинг. Если же бизнесу необходимы заемные средства для предоплаты, то это уже не классика факторинга, хотя и здесь допустимы те или иные варианты. Второе различие – в сроках. Если факторинг необходим для финансирования «оборотки», то основные сроки, с которыми работают факторинговые компании – до полугода. Если же потребность в кредите растягивается на год и более, то здесь уже факторинг применять сложнее.

Если говорить о видах факторинга, которые наиболее популярны сейчас и будут набирать популярность в 2025 году, то наиболее востребован классический факторинг с регрессом и без регресса, а также агентский факторинг. Значительный потенциал есть ABL-факторинга. В этом случае финансирование клиент получает под залог активов. Такой продукт пользуется большим спросом среди производителей и поставщиков автотранспорта. Еще одно перспективное направление — развитие сервисов для управления цепочками поставок. Эту задачу выполняет реверсивный факторинг. И, наконец, участники рынка нашли интересные решения для сегмента электронной коммерции. Для маркетплейсов отношения между поставщиком и покупателем имеют принципиальное значение. И, как показывает практика, факторинг лучше других финансовых инструментов подходит для улучшения сервиса платформ. Этот «мостик» между поставщиком и покупателем участники рынка e-commmerce активно используют в расчетах.

Рекомендации предпринимателям, которые хотят работать или уже работают с факторингом, как эффективно строить взаимодействие с банками и контрагентами.

При планировании сделки надо всегда рассматривать факторинг как один из вариантов финансирования. Даже если есть кредитный лимит, а если кредитного лимита нет, то тем более. Факторинг способен стать одним из главных форматов финансирования, поскольку позволяет бизнесу эффективно распоряжаться оборотными средствами.

Но при этом надо заранее провести с факторинговой компанией работу по установлению лимита, проверке вашей компании и дебитора. Также ваш контрагент должен письменно согласовать факторинг его дебиторской задолженности. Все эти важные нюансы рекомендуем учесть заранее, до момента выхода на сделку.

При выборе банка для факторинга стоит обращать внимание не только на ценовой фактор. Да, он имеет большое значение. Но в первую очередь важна экспертность банка, его опыт работы с таким продуктом, готовность идти навстречу клиенту, работать с ним индивидуально и оперативно, понимая задачи и специфику бизнеса клиента.

В завершение подытожу: факторинг в силу своей специфики оказывается востребованным у бизнеса именно в период турбулентности. Далеко не во всех случаях бизнес сегодня может обеспечить развитие компании за счет привлечения кредитов. Причины при этом могут быть разные: стоимость ресурсов, сроки кредитования, недостаток залогового обеспечения, скорость рассмотрения обращения и пр. Но при этом многие предприятия формируют ликвидную дебиторскую задолженность, которая за счет факторинга может позволить получить необходимое финансирование для роста бизнеса.

В целом, факторинг становится настоящим «спасательным кругом», когда малый и средний бизнес начинает работу с крупными заказчиками. Небольшой компании объективно сложнее сегодня получить кредитование, а вот факторинг в ситуации, когда заказ идет от крупного и надежного плательщика, более реалистичный и выгодный вариант.